다이나믹 프라이싱이란?
상세가이드

리테일 기업을 위한 다이나믹 프라이싱은 몇 가지 기본 요소를 기반으로 이루어지는 전략으로, 지속적인 모니터링을 통해 현재 시장 상황을 반영하여 조정하는 전략입니다. 다이나믹 프라이싱 메커니즘에서는 몇 가지 중요한 요소가 핵심 역할을 합니다.

각 제품의 가치를 결정짓는 제품의 고유 특성을 이해하는 것은 무엇보다 중요합니다. 품질, 브랜드, 희소성, 제품의 수명 주기 등의 다양한 요소들이 가격 변화에 영향을 미칩니다. 제품의 고유성 또는 특정 시즌이나 이벤트 기간 동안의 제품 인기는 가격 탄력성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 월드컵 우승 기념 티셔츠와 같이 희소성이 높은 리미티드 에디션은 한정판이라는 인식 때문에 상대적으로 높은 가격에 판매될 수 있습니다. 또는 친환경 소재를 사용한 지속가능한 아이템은 가격이 높은 반면, 평범한 흰색 티셔츠와 같은 기본 상품은 그 절실함과 수요 정도가 상대적으로 떨어질 수 있습니다.

또한 리테일 기업은 데이터에 기반한 가격 결정을 내리기 위해 수많은 재무 데이터를 검토해야 합니다. 여기에는 매출원가, 운영 비용, 목표 이익률 등이 포함됩니다. 리테일 기업의 가격 전략은 경쟁력을 유지하면서 수익성을 보장하기 위해 다양한 재무 데이터 요소를 종합적으로 고려해야 합니다. 이러한 재무와 관련된 성과 지표에 맞춰 실시간으로 가격을 조정함으로써 기업의 목표를 달성할 수 있습니다.

재고 보유량은 가격 책정의 중요한 지표 역할을 합니다. 특정 제품의 재고 수량이 많으면 판매를 늘리고 저장 공간을 확보하기 위해 가격 인하가 필요할 수 있습니다. 반대로, 특정 제품의 재고 수량이 부족하고 인기 제품인 경우 가격 인상을 초래할 수 있습니다. 재고량이 지나치게 많아지면 수익에 악영향을 미치고, 반대로 지나치게 적어지면 매출 손실로 이어지기 때문에 균형잡힌 재고 흐름 유지가 무엇보다 중요합니다.

리테일 기업은 가격 전략에 큰 영향을 미칠 수 있는 계절 변화에 직면합니다. 계절별 수요, 할인 행사, 그리고 다양한 문화 행사에 따라 가격 변동 시기와 범위가 결정될 수 있습니다. 예를 들어, 겨울 코트는

추운 계절에는 가격이 인상되고 시즌이 끝날 무렵에는 새로운 시즌 준비를 위한 공간 확보를 위해 할인을 적용할 확률이 높습니다.

지역별 특성은 가격 책정에 중요한 역할을 합니다. 지역 수요, 경제 상황 및 구매력 수준에 따라 특정 지역에서 프리미엄으로 판매되는 제품이 다른 지역에서는 다르게 책정될 수 있습니다. 다이나믹 프라이싱을 통해 리테일 기업은 각 지역별 관점에서 가격을 조정함으로써 매출과 수익을 최적화할 수 있습니다.

리테일 업계에서는 가격 기준이 따로 정해져 있지 않습니다. 경쟁사의 가격 전략은 결정적인 기준이 되기도 합니다. 끊임없이 경쟁 시장을 탐색함으로써 리테일 기업은 시장 상황에 맞는 가격 전략을 수립할 수 있습니다. 경쟁사가 유사한 제품의 판매 가격을 인하하는 경우, 리테일 기업은 시장 경쟁력을 유지하기 위해 판매 가격을 조정함으로써 맞대응해야 하는 상황이 발생하기도 합니다.

기본적으로 다이나믹 프라이싱은 끊임없이 변화하는 바다를 항해하는 배를 조종하는 것과 같다고 비유할 수 있습니다. 리테일 기업은 제품 특성의 변화, 재무 데이터의 흐름, 재고 현황의 흐름에 따라 가격을 조정하는 동시에 다양한 시장 변수를 파악해야 합니다. 이러한 접근 방식에는 분석에 초점을 맞추고 변화가 감지되면 이에 대응하기 위한 자동화 기반 프로세스가 필요합니다.

가변 가격 책정 즉 가변 프라이싱을 다이나믹 프라이싱과 혼동하는 경우가 많습니다. 두 가지 모두 가격 책정 전략의 이점이 있지만, 그 차이점을 이해하면 특정 시장에 가장 적합한 옵션을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다이나믹 프라이싱과 달리 가변 프라이싱에서는 시장 수요에 따라 가격이 변경됩니다. 이는 즉각적으로 변경되지 않고 수요 패턴이 나타나고 사라지는 변화에 맞춰 시간이 지남에 따라 조정되는 보다 안정적인 접근 방식입니다. 예를 들어, 리테일 기업은 과거 수요 데이터를 기반으로 다양한 계절 또는 요일에 걸쳐 동일한 제품에 대해 서로 다른 가격대를 설정할 수 있습니다.

조정은 사전에 계획된 것으로, 소비자의 관심도와 구매 의향의 예상되는 변화를 기반으로 합니다.

반면 다이나믹 프라이싱은 즉각적인 시장 상황에 따라 즉각적으로 가격을 조정하는 실시간 전략입니다. 여기에는 경쟁사 가격 변동, 수요와 공급의 변화 또는 갑작스러운 시장 트렌드가 포함될 수 있습니다. 이는 리테일 기업이 시장의 흐름에 즉각적으로 대응할 수 있는 민첩하고 선제적인 가격 책정 전략입니다. 경쟁사가 예기치 않게 가격을 인하하거나 예상치 못한 이벤트로 인해 수요가 급증하는 경우 다이나믹 프라이싱을 통해 리테일 기업은 상황을 기회로 활용하거나 리스크를 완화하기 위해 즉각적으로 가격을 조정할 수 있습니다. 주요 차이점은 가격

변경의 속도와 트리거에 있습니다. 가변 프라이싱은 예측된 수요 패턴에 따라 움직이는 반면, 다이나믹 프라이싱은 시장의 실시간 상황에 따라 즉각적으로 가격을 조정할 수 있는 기능으로 실시간 시장의 흐름에 따라 움직입니다.

수요의 가격 탄력성은 리테일 기업이 상품이나 서비스의 수요량이 가격 변화에 얼마나 민감한지를 측정하기 위해 사용되는 지표입니다. 이 공식은 가격 인상 또는 인하에 따라 제품을 더 많이 또는 더 적게 구매하는 소비자 구매 패턴의 반응성, 즉 탄력성을 수치화 합니다. 수요의 가격 탄력성을 계산하는 공식은 다음과 같습니다:

수요의 가격 탄력성(PED) = 수요 수량 변동률/가격 변동률

이를 실제로 적용하면 다음과 같은 결과를 도출할 수 있습니다.

• PED가 1보다 크면 수요는 탄력적이라 판단되며, 이는 수요 수량이 가격보다 더 큰 비율로 변화한다는 것을 의미합니다. 이 시나리오에서 소비자는 가격 변동에 상당히 민감하게 반응한다는 뜻입니다.
• 그러나 PED가 1보다 작으면 수요는 탄력적이지 않다고 판단합니다. 수요 수량은 가격보다 더 작은 비율로 변화하며 소비자는 가격 변화에 민감하게 반응하지 않음을 의미합니다.
• PED가 1인 경우 수요는 단위 탄력적이라고 할 수 있습니다. 수요 수량의 변화율이 가격의 변화율과 정확히 일치한다는 뜻입니다.

이러한 탄력성으로 측정된 가격 민감도는 가격 변동에 따른 판매량의 잠재적 변화를 알려주기 때문에 리테일 기업이 이해해야 할 중요한 요소입니다. 예를 들어, 리테일 기업이 가격 탄력성이 높은 상품을 파악하고 있다면 가격이 조금만 하락해도 판매량이 크게 증가하여 전체 수익을 증가시킬 수 있습니다. 반대로 수요가 탄력적이지 않은 상품의 경우 판매 수량을 크게 줄이지 않고도 가격을 인상할 수 있으며, 이 경우에도 수익은 증가할 수 있습니다.

이 개념을 이해함으로써 리테일 기업은 가격 전략, 판매 프로모션 및 재고 관리에 대한 정보에 기반한 결정을 내리고 소비자 패턴 및 시장 상황에 맞게 가격을 책정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다이나믹 프라이싱은 단순히 숫자에 관련된 것이 아니라 소비자 패턴에도 적용됩니다. 판매 속도가 더딘 제품의 가격을 소폭이라도 조정함으로써 수요를 촉진하여 매장에서 제품을 더 이상 방치하지 않도록 유도할 수 있습니다. 하지만 단순히 가격을 낮추는 것만이 바람직한 효과를 가져올 수 있는 것은 아닙니다.

가격을 높임으로써 소비자는 제품의 가치를 더 높게 인식할 수도 있습니다. Harvard Business Review의 “다이나믹 프라이싱에 대한 7가지 법칙“에서 Rafi Mohammed는 Bruce Springsteen의 콘서트 티켓 가격 책정 방식의 파급 효과에 대해 언급하며 “저렴한 가격은 제품의 가치를 떨어뜨릴 수 있다”고 지적했습니다. 이와 같이 콘서트 티켓부터 운동화에 이르기까지 ‘저렴한 것이 항상 좋다’라는 사고방식을 뒤집는 다이나믹 프라이싱 가격 전략을 통해 관심과 주목을 받은 다양한 사례들이 존재합니다.

다이나믹 프라이싱 전략을 적용할 경우 다양한 측면에서 수익을 높일 수 있는 이점이 존재합니다.

• 가격 관리 역량 개선: 기업은 가격을 보다 세밀하게 조정할 수 있어 경쟁력을 확보하는 동시에 마진을 유지할 수 있습니다.
• 브랜드 가치 유지: 브랜드의 가치를 손상시키지 않으면서 시장 상황을 반영한 가격 조정을 구현할 수 있습니다.
• 지속가능한 수익 창출: 장기적인 재무 상태 개선과 성장을 뒷받침하는 가격 책정 환경을 구축할 수 있습니다.
• 수요 촉진: 판매가 부진한 재고의 관심을 높이고 판매를 촉진할 수 있습니다.
• 신속한 시장 대응: 리테일 업계에서 속도는 필수 요소가 되었으며, 시장 변동에 신속하게 대응하여 경쟁사의 움직임에 대응하거나 그 속도를 앞설 수 있도록 도와줍니다.
• 전략적 차별화: 시장 트렌드와 경쟁사의 가격 책정 및 할인 전략에 지속적으로 대응하여 시장에서 전략적 우위를 확보할 수 있습니다.
• 가격 책정 프로세스 간소화: 다이나믹 프라이싱 소프트웨어를 통해 리테일 기업은 수작업을 최소화하면서 가격 관련 결정을 자동화하고 최적화할 수 있습니다.
• 데이터 기반 가격 최적화: 다양한 가격 결정에 미치는 다양한 요소를 자동으로 분석하고 AI 기반 가격 책정 기능을 통해 보다 정확한 가격 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
• 재고 관리 최적화: 상품 수명이 다해가는 재고를 신속하게 처리할 수 있도록 지원하여 재고의 폐기 및 손실 리스크를 최소화할 수 있습니다.

다이나믹 프라이싱은 수익 창출 잠재력이 뛰어나지만, 큰 보상이 따르는 만큼 몇 가지 리스크도 있습니다. 이러한 단점을 미리 인지하고 대응책을 마련함으로써 기업은 브랜드의 평판과 소비자 만족도가 저하되지 않도록 조치를 취할 수 있습니다.

첫째, 가격의 잦은 변동으로 인해 소비자 만족도에 영향을 미칠 수 있으며, 이로 인해 브랜드가 예측 불가능하고 변동성이 크다는 부정적인 인식을 심어줄 수 있습니다. 할인 판매 기간이 다가오고 있는 상황에서 가격을 낮추게 될 경우 소비자들이 오히려 구매를 망설일 수 있는 상황이 발생할 수도 있습니다. 그러나 이러한 현상은 반대 효과를 가져올 수도 있으며, 가격 인상이 이루어지기 전에 소비자들이 구매할 가능성이 더 높아질 수도 있습니다.

이러한 가격 전략의 성공 여부는 정확한 고품질 데이터의 확보 여부에 달려 있으므로, 정확도 높은 가격 정보 지원이 뒷받침되지 않는다면 다이나믹 프라이싱은 시작하지 않는 것이 바람직합니다. AI 기술의 등장으로 이러한 유형의 가격 최적화가 실현 가능해졌습니다. 그러나 기술의 발전으로 가격 책정 유연성이 높아진 만큼 윤리적 고려 사항이 기술의 발전으로 인해 간과되어서는 안 됩니다. 다이나믹 프라이싱을 도입하려는 기업은 기상 악화나 기타 지역별 위기 상황과 같이 기회주의적인 행위로 인식될 수 있는 형태로 시장 변동을 악용하지 않도록 주의를 기울여야 합니다.

다이나믹 프라이싱을 활용하기 위해서는 우선 가격 책정 솔루션에 투자해야 합니다. 하지만 모든 솔루션이 같은 기능을 제공하는 것은 아닙니다. 예를 들어 일반적인 규칙 기반의 가격 책정 솔루션은 매장 리모델링, 특정 행사 또는 물류 시설 규모 등 다양한 기업 상황을 적용할 수 없습니다. AI 기반 가격 책정에 투자할 때는 해당 요소들을 충분히 고려해야 합니다:

• 비즈니스 목표 설정: 시스템이 주요 비즈니스 지표에 최적화할 수 있어야 팀이 명확하고 측정 가능한 목표를 설정하고 다이나믹 프라이싱 전략을 기업 비전과 일치시킬 수 있습니다.
• 경쟁사 가격 파악: 경쟁사의 움직임을 파악하여 가격을 최적화할 수 있는 시스템은 경쟁 우위를 유지하는 데 있어 핵심적인 요소입니다.
• 가격 변동 자동화 및 투명성 확보: 대부분의 솔루션은 가격 책정 결과에 대한 투명성을 제공하지 않으며 사용자가 예상 결과를 비교할 수 있도록 지원하지 않습니다. 솔루션을 통해 의사결정에 도움이 되는 가격 추천 기능이 제공되어야 합니다.
• 다이나믹 프라이싱 전략 검증: AI를 100% 신뢰하기 어려울 수 있습니다. 따라서 가격 최적화를 위한 워크플로우를 자동화하는 솔루션을 통해 팀은 비즈니스의 중요한 목표를 달성하기 위해 자동화를 통해 이루어지기 어려운 예외 항목에 집중할 수 있는 환경이 마련되어야 합니다.

McKinsey의 “다이나믹 프라이싱: 디지털 및 데이터 분석을 통한 화학 산업의 가치 가격 책정 역량 강화“에서는 “다이나믹 프라이싱의 성공적인 구현과 지속가능성을 유지하려면 기업은 올바른 IT 및 분석 인프라와 성과 관리 역량 확보가 필수적입니다.”라고 강조했습니다. 이러한 데이터 지원이 없다면 기업은 정보에 기반한 방식으로 다이나믹 프라이싱을 효과적으로 구현하기 어렵습니다.

다이나믹 프라이싱은 가격 최적화의 핵심 도구로서, 리테일 기업이 초기 가격 책정부터 할인 및 프로모션에 이르기까지 제품 라이프사이클의 다양한 단계에서 가격 전략을 개선할 수 있도록 지원합니다. 리테일 기업은 실시간 데이터 분석을 활용해 가격을 효과적으로 조정함으로써 소비자들에게 매력적인 가격을 제공하면서 수익 마진을 유지 및 향상시킬 수 있습니다. 이러한 전략은 소비자 구매 패턴과 가격 민감도에 대한 인사이트를 제공하는 소비자 통계를 철저히 파악했을 때 특히 효과가 극대화됩니다. 가격 책정 인텔리전스를 통해 리테일 기업은 시장 상황뿐만 아니라 다양한 소비자 계층의 선호도와 행동 패턴에 맞게 가격을 조정하여 수익을 극대화하고 소비자 만족도를 향상시킬 수 있습니다.

다이내믹 프라이싱은 리테일 기업에게 수요가 가장 많은 제품에 대해서는 수익을 높이고, 부진한 제품에 대해서는 보다 효율적으로 할인을 적용할 수 있도록 지원함으로써 비지니스의 성장 기회를 제공합니다. 그러나 다이나믹 프라이싱은 정확한 실시간 데이터와 강력한 AI 기능, 그리고 가격 변화를 추적하고 적용할 수 있는 자동화된 시스템이 뒷받침되어야 합니다.

Centric Pricing and Inventory는 수많은 영향 요인을 파악하고 정확도 높은 데이터를 바탕으로 모든 위치, 채널, 모든 제품의 전체 가격 라이프사이클를 고려한 최적화된 가격을 제안합니다.

라이프사이클 프라이싱: 시즌별 제품의 시장 출시를 위한 최적의 가격과 인상 및 할인, 프로모션에 이르는 전체 제품 라이프사이클에 따른 가격 책정 프로세스를 제공합니다. 판매량을 늘리고 더 많은 제품을 정가에 맞춰 판매하여 마진을 높이는 것을 목표로 합니다.

다이나믹 프라이싱: 이커머스 재고 관리, 즉 기한이 정해지지 않은 제품에 대한 실시간 가격 변화를 자동화하는 데 적합한 기능입니다. 자동화를 통해 운영 자본의 개선과 효율성 증대를 목표로 합니다.

시장 경쟁 프라이싱: 핵심 상품 및 경쟁사 반응에 따라 가격을 조정하는 데 적합합니다. 재고량을 낮추고 가격 할인율 낮추는 것이 목표입니다.

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